很多新人经常会陷入两个极端，要么是追求全，我们家的店啥都卖，主粮进个十几款，总想着满足所有人的需要，总有一款适合你，要么是追求新奇特，用新品来吸引顾客注意力。
一家宠物店，尤其是社区宠物店，面积是有限的，几乎一半的区域都给了美容和医疗，留给商品的部分本身就不多，货架也是有限的，只求全或求新，都会让你过多关注那些冷门或者新奇的商品，就必然会挤掉那些更日常，但需求频率更高的商品，那宠物店的销售总量就会受到影响。
选品逻辑：1.总能被满足
总是能满足，就是宠物主人来你的店里，十有八九都能被满足。要做到这一点，可不是要你求全，把小众品类都凑齐，而是那些日常所需的商品，你绝对不能没有，也不能缺货。这些商品才是一家宠物店的基本盘。
不过，我刚刚也说了，宠物店货架面积有限，并且每家店面积都不一样，装不下这么多品种怎么办呢？
一家店到底能放多少种类的商品，然后再根据总数分配比例，来保证日常需求不缺货。
要计算总数，方法也很简单，根据门店设计那一讲所学，画出你宠物店的平面图，能放多少货架，数一数就知道了。不过，不同商品的表面积不一样，比如一包主粮的陈列面就要比一个罐头大得多，那一节货架可以陈列多少种类的商品呢？
根据经验，虽然主粮和罐头陈列面差别很大，但一家宠物店，大大小小的商品统一算下来，平均每一个单品，会占到30厘米左右的陈列面。
有了平均数，那剩下就是做数学题了，一共能放多少货架，货架有几层，每一层有多少个30厘米，用乘法一乘就知道了。比如一米二长的货架，大概就能放5~6个单品。
知道了总数，接下来就要根据需求来分配比例了。
从商品类型上说，如果你开的是社区宠物店，社区内宠主常需的必备商品占比就要超过60%，次需求的商品占30%，保健商品占10%。对于社区宠物店，什么是次需求的商品呢？就是到社区店内选购概率低的商品，同样是主粮，必备商品是全价宠粮，但配方粮或者处方粮是次需求商品，毕竟身体有问题第一时间去的是医院。
套用这些比例分配，就能保证把宠物店的空间优先留给需求强度更高的商品，那也就能做到总是能满足了。
选品逻辑：2.经常被吸引
宠物主人看到某些商品被吸引，然后决定要不要购买，背后都是受商品要素影响的。比如主粮，主要起作用的要素就是品牌、功能、口味、包装、效期等。用品类，主要要素就是色彩、尺码、材质、包装、版型等。
不同要素，对消费者选择的影响力度不一样，那些让顾客下意识愿意靠近的要素，我叫它核心要素或是第一要素。
举个每个宠物店都有的商品的例子，比如牵引绳的核心要素是什么呢？
这个问题，我经常拿来问我的客户，很多人都告诉我，牵引绳的核心要素当然是结实，对如果不结实，带两天就断了，那客户肯定不会买。其实不对，对牵引绳这样的产品来说，款式才是顾客下意识靠近的第一要素。假设你选品的时候，选的牵引绳里没有他喜欢的款式，除非着急用，要不然他根本都不会靠近，就减少了摸的概率，也就减少了购买的概率。
为什么我说核心要素是顾客下意识靠近的要素？正是因为下意识，所以顾客自己都感受不到，卖家也就容易弄错。
你可能会说，我买牵引绳看的就是结实啊。这是因为你搞错了核心要素和第二要素，核心要素是让顾客下意识靠近，但决定要不要购买，看的是第二要素。对牵引绳来说，结实就是第二要素。剩下的其他要素，也会对顾客选择产生影响，但就只是锦上添花了。
宠物食品核心要素
对于宠物食品来说，越是目标性商品，也就是经常会出现在宠主必买清单上的商品，品牌肯定是第一要素，比如主粮，大部分人都会有自己喜欢的品牌，而影响购买的第二要素，就是功能或者叫做配方，你是全价猫粮还是挑嘴猫吃的，看的就是第二要素。
而越是随机性购买的商品，口味是第一要素，包装是第二要素，比如说小鱼干，很多顾客是直奔口味去的，其次就是包装，选袋装还是罐装，这是决定购买的第二要素。那剩下的品牌、工艺、规格就是锦上添花的要素了。
宠物用品核心要素
对宠物用品来说，主要包含两种，先说宠物服装、猫窝、猫包之类，这类商品里面，尺码是决定购买的第二要素。
那核心要素呢？要分不同情况。像是小衣服，猫窝，猫包这种要出街的，决定购买的第一要素，是看颜色和款式，这跟牵引绳是一样的。但是像是伊丽莎白圈或者纸尿裤，就不一样了，决定购买的核心要素是看版型，比如伊丽莎白圈的面包圈和塑料圈。除了生活用品，还有一类是不需要看尺码的，比如食盆，水盆等等，核心要素是色彩和款式，第二要素是材质和功能。
注意用好商品的核心要素，就能让顾客常常被吸引了。不过我也要提醒你，在选品时，还要避免商品同质化。
这个时候，我建议你使用“丁字选品法”，你想象一下这个形状，长横代表的是品类，尽量要拉长，就是涉及的商品范围要广，避免同质化。竖代表的是每一个细分品类里，单品数量要少，也就是这个竖尽量要短。避免小分类里那些区别不大商品，选项太多反而增大顾客的选择难度。
就拿猫砂来说，长横就代表不同的猫砂类别，豆腐砂、膨润土、火山岩、混合砂等等，你要尽可能全一些。但每个小种类下的单品数要少，比如豆腐砂，不同品牌规格，不要超过三种到五种。用这种丁字型选品法，就是为了避免只满足选膨润土的客户，商品同质化会减少销售的机会，也会增大库存压力。
选品逻辑：3.偶尔有惊喜。
1.一类是流行性商品
前几年，猫糖舔舔乐很火，在猫圈突然流行起来。如果顾客能在你家店看到这类商品，就会觉得有一些小惊喜。
不过你要注意，这类网红商品的生命周期短，一定要快进快出，等到别人都在卖了，你才开始引进，那就很容易砸在手里，就算你引进得早，那一般半个月之后，如果销售开始下滑，你就可以减少进货。因为一般来说，流行性商品的生命周期就只有3~6个月左右。
2.另一类转身点商品
比如像宠物主粮这个大品类里，术后的专用粮就属于转身点商品，平时需求量很小，但真需要的客户又是刚需，如果客户跑了好几家店都没货，只有你们家有，那顾客是不是会很惊喜？
结束
最后，我还想提醒你，很多刚做宠物店的店长在选品的时候，容易以个人养宠经验来选品。我在培养新手采购的时候，会先让他们用“角色选品法”做选品，就是假设这个商品送给不同的亲戚或者朋友，你会怎么想？
在我看来，优秀的采购都是精分上身，要能做到快速变换角色。比如看到一个狗窝，你就开始问自己：送给王阿姨家的狗狗，颜色有些浅了，她家是个法斗，喜欢哈喇子，不太耐脏呀。那我的同事小张会不会喜欢？这个窝棉花有些少，看上去比较单薄，他估计不会买这种，那只有我觉得还行，这个受众面就太小了，可以进，但要少进一点。
你看，用这种角色选品法，就能照顾到你店里不同需求的顾客，同时还可以避免以自我为中心的乱进货，降低库存积压的风险。
选品是个需要不断学习的功夫，要对你的客户足够的了解，并且要对整个市场有着足够的嗅觉。总结一下，在选购商品的时候，你一定要注意顾客下意识靠近的核心要素和决定是否购买的第二要素，其次，在结构上要做到丁字型选品，最好也能补充一些流行性商品和转身点商品。另外，在选品的时候，用好角色选品法，避免被自己的喜好所误导。
