戈军珍：上市企业利润大幅缩水，行业变局来临？

近年来，受养殖结构变化、养殖行情低迷、行业产能扩张的三重影响，动保行业进入极度竞争时代，其典型的表现就是行业产品毛利率持续降低，行业整体利润大幅下滑。

截止到2024年8月31日，笔者整理了15家动保上市企业发布的2024年上半年业绩财报（部分企业仅统计整理动保板块营收数据），除海翔药业外，其他14家企业中，9家企业利润都存在不同程度下滑（另外5家企业无法看出动保板块利润增减幅度），其中，申联生物利润下滑幅度达447.44%。

 

从这些上市企业的数据看，少数企业销量略有增加，但利润却减少，大多数企业是销量和利润都在减少，并且大部分企业减少幅度都在两位数以上，这也验证了今年行业竞争的激烈情况。

作为大型上市企业，无论在规模、品牌、研发、人员等各个方面，和中小企业相比都有明显的竞争优势。而现实情况是，大型上市企业业绩尚且如此，那么业内众多的中小动保企业生存之难可想而知。或许动保行业的淘汰赛已经开始，行业变局真的来临。既不具备研发能力，也不在营销和人员方面投入的企业，可能很快将会出局！

1707家，谁会先出局

截止到2024年2月底，通过新版兽药GMP的厂家达到了1707家，其中前十名的省份合计1259家，占所有厂家的74%，这些数据大大超过了在新版兽药GMP实施初期人们的预测。

众所周知，这几年兽药企业的日子不好过，行情持续低迷，行业内卷严重，竞争日趋激烈，究其原因不外乎有三个：产能不断扩大、养殖结构变化和信息更加透明。

 

产能不断扩大。新版兽药GMP实施以来并没有出现人们想象中的优胜劣汰，反而由于设备变大，自动化程度增高，生产能力大幅度增加，产能严重过剩，出现了供远大于求的局面，这就导致同行之间的竞争更加激烈。

养殖结构变化。在我国兽药企业中，中小企业占比最大，绝大多数中小企业主要以服务中小养殖场为主，其经营能力和产品也都是围绕着这类用户进行打造的。随着养殖结构的变化，中小养殖户数量在大幅度减少，据相关媒体报道，在2008年-2020年期间，我国生猪行业散养户降幅高达7成。规模养殖企业数量在不断提高，但是很多中小企业还没有和大客户打交道的能力，这就对他们造成了极大的挑战。

信息更加透明。互联网的发展打破了信息不对称，人们获取信息变得更加简单快捷。对于客户来说，产品的成本、利润、政策都不再是秘密，传统药物的成本变得透明，企业在产品价格上很难做文章，低价销售成了常态。

随着行业的发展，未来一部分企业出局是必然，那么什么样的企业会率先出局？一般来说出现以下五种情况的企业就要有所警醒。

 

财务状况不佳。盲目赊销，货款管理混乱，呆死账居高不下；现金储备不足，持续出现现金流的负值现象；主销产品几乎没有利润，甚至是负利润；销售费用增长过快，远高于行业平均水平；财务管理不规范，融资成本高或融资困难。

团队建设乏力。不敢招人，也招不来人，几条老枪勉强支撑；对团队能力提升没有任何投入，一味强调所谓的态度；总想找高手，寄希望于高手提升业绩，而忽视组织平台的打造；薪酬设计不合理，不提供任何保障，一味强调产出；部门间各自为战，没有协调机制，都在抱怨对方，凡事都是别人的错。

产品质量堪忧。在研发上几乎没有任何投入，也不具备研发能力；生产管理混乱，品控能力弱，在产品工艺改进方面从不下功夫；用不规范产品投机取巧，打政策的擦边球；不做产品验证，一味虚假宣传。

战略规划虚无。不做战略规划，一味喊口号；即使做规划，也是假大空，无法落地；缺乏对行业趋势的深度了解，拍脑门决策成为常态；把机会当做能力，不顾事实，盲目扩张。

营销管理混乱。营销管理乏善可陈，既缺乏方法不会管理，又怕把人管跑不敢管理；一味强调结果，忽视过程管理；没有市场规划，画个地盘自生自灭；没有渠道设计，全凭销售人员自由发挥，逮住谁算谁；招人无标准，管理无制度，只要能卖货，就睁一只眼闭一只眼。

总而言之，竞争越来越激烈已成事实，如果企业出现以上情况还不思改进、听之任之，就会面临着随时出局的风险！

对动保行业未来发展的几点看法：

 

今年以来，动保行业内卷极其严重，总体的表现为：价格越来越低、利润越来越薄、赊销越来越多、账期越来越长。许多动保企业增长乏力，有相当一部分企业甚至处于亏损状态。近期笔者连续接待了十几家企业老板，谈起对行业未来的看法都非常迷茫，既看不清方向，更不知道如何应对。

从2017年开始，笔者转型专注于为动保行业提供营销管理咨询服务以来，对业内九十多家企业提供深度服务，既有大型上市企业，也有处于生死边缘的小型企业，更多的是已具备一定规模但业绩徘徊不前的中型企业。在服务过程中，有机会对行业不同类型的企业进行深入了解，为此对行业未来的发展谈几点看法，仅供参考。对动保行业未来的发展，笔者用四个“二”来加以概括：

 

一、两种发展方向

 

未来动保企业的发展有两种明确的方向：一是规模、品牌、低价。此类发展方向是化学药品企业和部分生物制品企业的主要发展方向，其背后的逻辑是原料制剂一体化，通过扩大生产规模从而降低产品的成本，进而降低产品的价格，再通过品牌打造提升行业内的知名度和美誉度，最终提升竞争力；二是细分、专业、特色。此类发展方向是中小企业的首选，通过市场细分，选择合适的市场深度聚焦，聚焦客户、聚焦产品、聚焦服务，形成自己的专业和特色。

二、两项关键能力

 

未来动保企业的发展应该是双轮驱动：一是研发。企业必须为客户提供高品质的产品，这就要求企业具备研发能力，既包括新产品研发，也包括现有产品的工艺改进；既要有专业的研发团队，也要有先进的生产设备；二是营销。营销不是简单的促销和市场活动，而是通过市场细分、目标客户选择和定位，基于产品、价格、渠道、推广和服务的综合设计，打造和企业发展相匹配的营销团队，系统提升团队能力，最终形成完整的营销体系。

三、两类优质渠道

近年来，受互联网的影响，线上销售对线下传统销售渠道造成一定的冲击，但是由于动保行业的专业属性，再加上客户结构的变化，线上销售很难成为行业的主流销售模式，线下渠道仍然是动保行业的主要销售渠道，其中有两类渠道将成为行业内的优质渠道：一是具备综合实力的渠道商。他们拥有一定规模的团队、具备专业服务能力、资金实力雄厚、有能力对接规模养殖场，甚至是大型养殖企业；二是具备专业能力的渠道商。这类渠道商主要是靠自己的专业水准来吸引客户，虽然在团队规模方面不具备优势，但是在自己所服务的区域内其专业水准备受客户青睐。

四、两类目标客户

近年来，我国的养殖结构发生明显的变化，其显著变化是小散户在养殖结构中的占比越来越低，以家庭农场为代表的适度规模养殖场和大型养殖集团在养殖结构中的占比越来越高，所以适度规模养殖场和大型养殖集团这两类客户将是未来动保企业的主要目标客户，企业要根据自己的定位和实力，选择这两类客户或其中的一类，作为主要目标客户。否则，就无法跟上行业发展的步伐。