笔记 | 2024洗护增长核心三要素：直击痛点、深挖定制化需求、提高持续复购

4月11日，第四届TOPS它博会在上海世博展览馆正式召开。展会同期，主办方聚焦线下宠物店面临多渠道价格冲击，不少都受困于获客难和卖货难的问题，特邀全国10位在洗护业务上可圈可点的实战类门店经营导师，现场分享洗美服务经营增长课。

以下为宠将国际宠物美容学校黄宏毅分享的内容，主题为“2024洗护增长核心三要素：直击痛点、深挖定制化需求、提高持续复购”，供大家学习参考。

01 门店定位

清楚了解你是谁，你要做谁的生意？细化客户画像，年龄，品种，比如只做洗护不做美容，打造专业细分赛道，越专业，越精准；你和同行有什么不同？你能提供什么价值？你的价格价值是否对等？如何让客户看到你的价值？

为什么强调门店做洗护是最好的突破点呢？因为洗护的客户数量是最多最广的，对于从业人员来讲，提高洗护质量也是最直接、最简单、最快捷的。一个美容级从A级到C级再到教师级，你的美容技术练到高深需要几年的时间，对于新从业者很难在短时间巨大超越周边的一些老的门店。但是洗护不一样的，可以在短时间做很好的超越。所以可以思考一下如何从洗护去入手实现突破。

02 洗护核心三要素：直击客户痛点  深挖定制化需求、提高持续复购

在门店首先要解决的客户痛点：第一大痛点是干净和卫生、第二大痛点是健康的问题、第三大痛点是漂亮的问题，做到干净、漂亮的基础上，保证宠物的健康。

专业是引导和挖掘客户痛点的出发点，真诚才是达成客户消费的必杀技，要做一个比你更懂它的分享者。同时，取得客户信任的基础一定是专业和同理心，要让客户说出自己的痛点，要关注到是否能够跟宠物主人共情，是否能够真正从宠物主人的角度理解它真正需求的是什么。

03 打造专业洗护

皮肤结构，不单纯是关注到表皮、真皮、皮下，还要了解角质层、透明层、乳头层、乳头下层、皮下脂肪等等。犬猫如果超过了正常的皮毛周期没有做护理，角质层正常脱落是正常现象。 有一些猫猫做了去油很快就反油了是因为没有考虑到它的附属器官皮脂腺的重要作用，它能够分泌皮脂、滋养毛囊、保护皮肤。如果只关注皮肤，永远做表层工作，是没办法解决猫咪油的问题。不要把洗狗的理念强加到洗猫身上，猫猫的皮毛结构和狗狗的皮毛结构不同，猫猫和狗狗的毛质分类又有不同。

了解每个美容工具，绝大多数市场上的门店还是一把针梳和排梳走天下，而当门店会使用多种美容工具时客户会觉得自己花钱真值，请大家把各种美容工具的使用学习起来。

洗护产品的选择与搭配：市面上的产品琳琅满目，怎么样做洗护品牌的选择呢？洗护是一个中和的过程，中和离子（电离子、负离子、阳离子），还有综合皮肤的pH值。洗护产品最终是以中和的方式来实现最终清洁的目的，洗护一定是以温和和健康为最核心的因素，开宠物店做服务要思考的问题就是如何让猫猫和狗狗健康地活得更长久，只有活着才会来消费。

04 洗护方案的底层逻辑

先是移除，再清洁，有问题的皮肤选择适合的解决方案，解决完皮肤问题做修复的动作，最后重新建立皮肤的屏障，来巩固好皮肤的屏障。所以健康的皮毛不容易得皮肤病，我们最终的目的就是建立健康皮毛的状态，而且让它持续稳定，这才是洗护的底层逻辑。

选择功能性的添加产品，要综合考虑各种因素，从营养考虑蛋白质、维生素、矿物质、脂肪酸，什么情况下补蛋白质，什么情况下补维生素，什么情况下添加一些矿物质，什么时候添加一些脂肪酸，每个状态不同，选择添加的产品都不同，同时要考虑基因、营养、激素、季节、年龄、环境。

05 拓客引流黄金3要素：标签定位、权威背书、发圈营造

学会拍视频，视频是最好的传播方式，如果门店想要实现业绩增长的话，一定要实现去做推广，门店营业额的铁定律=客流量×客单价×客户的复购率，先短时间把所有的注意力落到这三点上。解决门店流量是首先要解决的问题，怎么样做到客流量呢？

打造黄金IP或者有专业的背书，专业的技能和权威的证书是门店最好的软装，朋友圈的营造一定大于实体店氛围的营造，这也是最低的成本，这个“朋友圈”是一个代名字，可以拓展到小红书、抖音、美团、大众，好好经营线上的部分。